商業談判鬥個你死我活 大帶著對方跟你走

談判和商討不同。商討是大家對一件事有各自的看法，然後再把問題和意見拋出，然後摸索出一個對雙方都有利的出路。談判則有強弱之分，強勢方希望侵佔弱勢方的一些利益，而弱勢方希望透過談判把損失減到最低。不論商討或是談判都需要了解對方的心理，從而把對方引導甚至誤導往一個對你比較有利的方向。

談判粗俗一點來說就是「講數」，「講數」就是談及錢銀或利益的意思。作為強勢方日一定想侵佔最大利益，可是他們都清楚知道凡事太盡，會導致一拍兩散的局面。弱勢方一般都會提出反建議，向強勢方介紹另一個他們未必想過的方向，最後在一個侵略與抵擋的平衡中找個出路，因此若要談判成功，心理學的使用必不可少。

在商業世界上，談判經常發生。大至幾所聯營公司爭奪項目資源及份額，小至兩個部門整合時的人手升遷及任命，都涉及談判。就以部門整合為例，當兩個部門二合為一時， 最高層的經理只有一個，那應該誰出任這個新部門經理呢？這個時候老闆就會約兩位經理談判，然後作出一些決定。結果可以有很多個，包括是任由兩個經理鬥個你死我活，未倒下的那個出任新部門經理，或者可以讓兩位經理聯席，更可以說服老闆開一個高級經理的新位置，那就對大家有利了。

老闆可能都沒有想過這麼多方案，因此透過談判可以摸清對方底線，知道對方想要什麼。如果可以的話，鑽個空子，發揮點創意，可能可以達成多方受益呢！要談判成功可以依據以下四個步驟，一步步的帶著別人走，最後讓對方以為自己是得益者，怎料最大得益是你自己呢！

 

1. 收料

所以知己知彼百戰百勝，要勝出一場談判當然要知道別人想要什麼以及用什麼手段。要制定策略需要很多人的協助，因此向對方的人套了，了解一下對方相法和策略，談判時就更易帶領著對方了。

 

2. 摸底

很多人的所謂底線其實可以一再推低，但始終有一條真底線，越過了會讓對方索性一拍兩散，玉石俱焚。因此這個真底線在那裡我們必須掌握，否則難以制訂策略把對方的底線推到那個位置。此外我們還需要知道對方有什麼是想要的，方便我們在談判時提出折衷方案，牽著別人的鼻子走。

 

3. 推動不能動的高牆

要推倒一面牆要怎麼推？強硬大力一般是沒有用的。因此我們要多角度推，並且時鬆時緊，直至你發現不能再動了，或者對方準備發難，這樣就可以到下面的階段。

 

4. 提出替代方案

談判很多時都是一個項目的競爭，往往雙方都忽略了其他可行性。因此收料的用途在於如何反建議對方讓步，你可以在另一項目上把利益讓回給他。這裡需要留意的是千萬不要讓對方有太多思考時間去全盤衡量得失，因此你的反建議一定不是對對方最好的，因此若對方想清楚了想必就不會接受，所以談判一定是短時間的，就是不讓對方有想清楚的機會。

 

當你能掌握談判的技巧，就可以在競爭中提高自己的得益，亦知道如何抵抗對方的攻勢，可說是在商業競爭上必不可少的技能。