消費券只是帳面數字?巧用心理學囊括市民消費券份額

又到月中,不知道大家是否還在期待月尾出糧呢 ? 那五千元的消費券有沒有為你帶來片刻的衝動,當了個一夜富豪,爆發你抑制而久的消費慾望呢 ?

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早前一位從事餐飲業的朋友找我聚舊,他很好奇為什麼政府推出了電子消費券後,市民沒有如政府和商人的預期那樣,人人變了富豪大花筒般帶動經濟。明明就是人人都多了錢,應該花錢沒那麼介懷才是,為什麼市民的反應不如預期,下一輛消費券發放時,作為老闆他又可以如何吸引市民多消費呢 ?

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歸根究底,人的心理很著重「有與無」以及「多與少」的概念。你有沒有發現,以前電子貨幣沒那麼盛行之時,大家坐巴士會「數銀仔」,有時在家也會把紙幣抽出數數有多少錢,這就是「多與少」的概念。此外,當你發現錢包內的紙幣越來越少快清袋了,你也會小心消費,這是關係到「有與無」的概念。不難發現,有很多商家,特別是專門針對電子消費的商人,已經活用這些心理學知識。有一個股票買賣平台被譽為「最燒錢的手機遊戲」,正是因為該平台一直在用很多方法把用家的「多與少」概念減低,因此用家投資失利時,損失金錢的痛楚得以減輕,直到痛得再也不能被忽然時,方驚覺自己賠了那麼多,但一切都已經太遲了。

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依據以上的理論,我建議那位餐飲業的朋友作以下的行動。若果讀者中也有商人,不妨參考一下,看可否活用心理學,幫助政府帶動經濟的同時,也令自己的事業有更好的發展。

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第一點,開始時應把消費券的金額放大及量化。商家必須提醒收到消費券的市民他們確實很有錢。可是所謂很有錢只是數字上的多少,我們更應把數字實在化。有一所超級市場就使用了這技巧吸引了不少市民把手機上的數字轉化為一張張的實物現金券,把「確實很有錢」具像化。留意一點,該超市的現金券金額是很小的,因為這樣做可給予市民「我還有很多錢」的感覺,就不會節儉使用現金券了。我提議那位朋友可仿傚超市技倆,讓市民購買現金券,還可推出第四位免費這類優惠,讓市民可大宴親朋著地感受「富豪一刻」,讓大家更盡興地在該餐廳消費了。

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第二點,到中期時活用分心技巧,減低市民因消費券開始用盡的擔憂。就好像那個股票投資平台一樣,餐廳可以推出不同的配搭、推廣優惠等招數,令市民消費時減輕對開始「手緊」的不安。那位朋友推出了一些抽獎遊戲,加上一些社交平台問答遊戲等,讓市民消費的同時需分心關顧其他更多的優惠,那麼消費時也就沒那麼看重消費券還剩多少了。

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最後,消費券當然都有用盡的一天,因此到最後分心之術再不能湊效時,就可用帶領市民展望一下未來了。人的思維好奇妙,展望未來時一定會出現好的畫面,商人要做的就是把畫面帶出及把畫面具像化而已。朋友就推出了預支消費券的方法,利用限量限時的方式,吸引頭一百位使用消費券搵餐飲券的顧客一些額外優惠,以鎖定該批顧客的消費券額度。(不過說是頭一百位,不必真的就是一百位吧…)

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消費券的第二期將至,不知道那位朋友的生意有沒有好轉呢 ?如果各位有更出色的點子,歡迎大家交流分享 !

 

 

林嘉良博士

香港理工大學醫療科學博士
美國彭博大學工商管理博士
香港註冊護士
加拿大註冊心理學家
香港心理治療總會主席

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